몇 년 전 마케팅 대행사에서 고객이 신제품 출시에 필요한 모든 것을 우리에게 다가 왔을 때 일했습니다. 잘 개발 된 메시징, 보도 자료 및 마케팅 자료 모형을 사용할 준비가되었습니다. 단 하나의 문제가있었습니다. 그들의 태그 라인은 경쟁사 중 하나와 똑 같았습니다.





안타깝게도 이러한 상황은 생각보다 자주 발생합니다. 포괄적 인 경쟁사 평가를 수행하지 못해 많은 기업이 자원을 고갈시키고 결실이없는 마케팅 경로를 따라 가게되었습니다.



경쟁자가 무엇을하고 있고 시장에서 비즈니스가 어디에 있는지 아는 것은 관련성을 유지하는 데 중요합니다. 그것 없이는 비즈니스가 어둠 속에서 운영되고, 자신의 산업에 얼마나 적합한 지 알 수 없습니다. 브랜드는 경쟁 정보에 따라 행동해야 할 때뿐만 아니라 더 많은 정보를 수집하고 보류해야 할 때도 알아야합니다.



총 점프의 위험

시장은 끊임없이 변화하고 있으며 경쟁 평가도 다르지 않습니다. 경쟁 업체의 가격, 제품 제공, 고객 리뷰 등을 탐색하는 동안 현재 자신의 제품과 서비스에 문제가되는 최신 정보에 집중하고 싶을 수 있습니다. 요령은 당신의 냉정을 유지하는 것입니다.

경쟁사 분석을 기반으로 큰 변화를 만들기 전에 주저해야하는 몇 가지 이유가 있습니다.

  1. 낭비되는 돈, 시간 및 자원의 가능성. 시장에 대한 인식이 거의 없었던 태그 라인 실패가 위협에 대한 확신없이 인식 된 문제에 자원을 투입하는 것만큼이나 나쁩니다. JC 페니 예를 들어, 밀레 니얼 세대에게 매장을 더 매력적으로 만들려는 노력으로 고객 기반을 많이 잃은 후 어려움을 겪고 있습니다. 이 세대 집단을 얻는 것이 성장의 장애물이라는 가정은 소매 의류 체인에 수백만 달러의 비용을 초래했습니다. 시장과 기존 고객과 잠재 고객 모두의 요구를 철저히 분석하지 못하는 B2B 기업에게도 동일한 문제가 발생할 수 있습니다.
  2. 다른 사람의 실수로부터 배울 수있는 기회. 몇 년 전, 다른 소셜 미디어 관리 플랫폼이 Instagram 게시 서비스를 제공하기 시작했을 때 빠르게 'Instagram Publishing'으로 마케팅했습니다. 그러나이 플랫폼은 고객이 기대하는 방식으로 직접 게시 할 수 없었습니다. 당시 인스 타 그램에 게시하는 것은 다단계 모바일 해결 방법 덕분에 가능했습니다. 그 오해의 여파를 지켜본 후 '인스 타 그램 스케줄링'과 동일한 서비스를 시작했습니다. 이를 통해 고객은 몇 년 전에 Instagram에 게시 할 때 현실적으로 기대할 수있는 사항에 대해 더 나은 아이디어를 얻을 수있었습니다 (물론 Instagram에서 직접 게시를 사용할 수있게 되 자마자 같은 날 고객에게 제공했습니다.). 최초 출시가 항상 최고의 출시는 아닙니다.
  3. 가격 인하 및 신제품이 표시되지 않을 수 있습니다. 때로는 경쟁자가 시장의 나머지 부분보다 가격을 훨씬 낮게 낮추거나 상황을 뒤 흔드는 신제품을 제공합니다. 이것은 약간의 공황을 유발할 수 있으며 고객을 잃을 까 두려워 소송을 따르려는 유혹을 일으킬 수 있습니다. 그러나 시간이 지남에 따라 이러한 변화를 기다렸다가 추적하면 훨씬 더 나은 관점을 얻을 수 있습니다. 지역 프로모션, 일회성 할인 및 위협적이지 않은 틈새 제품이 항상 출시됩니다. 변화가 비정상인지 아니면 새로운 표준인지 파악하는 것이 비즈니스 의사 결정을위한 훨씬 더 좋은 정보입니다.
  4. 정보 시대. 하루가 끝나면 상황이 바뀝니다. 오늘의 뉴스는 내일 오래된 뉴스가 될 것이지만 오늘의 결정은 지속적인 영향을 미칠 수 있습니다. 정보가 수신 되 자마자 조치를 취하는 것보다 더 중요한 것은 시간이 지남에 따라 정보를 추적하고 패턴을 식별하고 그에 따라 코스를 조정하는 것입니다. 최고의 브랜드 경쟁 분석은 진행 중이며 의사 결정에 영향을주기 위해 동적으로 사용됩니다.

더 나은 접근 방식

경쟁사 평가가 지속적인 활동이라는 것을 받아들이면, 언제 조치를 취하고 언제 보류해야하는지 아는 것이 훨씬 쉬워집니다. 인식 가능한 패턴이 설정되면 이상을 발견하기가 더 쉬워집니다. 이로 인해 일부 위험 신호가 발생할 수 있지만 이러한 플래그는 측정 항목을 지켜봐야한다는 신호를 보내야하며 반드시 조치를 취하지는 않습니다.



기업이 누군가를이 작업에 전적으로 바칠 수있는 위치에 있다면 이상적입니다. 그러나 이러한 통찰력은 경쟁 분석가만을위한 것이 아닙니다. 마케팅에서 영업, 고객 성공, 제품 개발에 이르기까지 모든 팀원은 경쟁 업체가하는 일에 대한 정보로부터 혜택을받을 수 있습니다.



예를 들어 고객의 불만 사항을 살펴보십시오. 영업팀에서 누군가가 경쟁 업체에서 Sprout으로 전환하고 있다고 알려줄 때마다 무엇이 변경되었는지 조사합니다. 시간이 지남에 따라 서로 다른 고객을 대상으로 충분한 인스턴스를 추적함으로써 고객이 사용중인 소프트웨어와 관련하여 겪는 특정 문제와 솔루션에서 액세스 할 수있는 기능에 대해 배웠습니다.

이렇게 누적 된 지식을 통해 한 개인의 피드백에 신속하게 대응하는 대신 정보의 패턴을 식별 할 수 있습니다. 그런 다음이 데이터를 영업 팀과 공유하여 해당 경쟁 업체에서 전환하려는 다른 잠재 고객과 이야기 할 때 사용할 것입니다. 고객 성공 사례와 공유하여 이러한 고객이 이미 다른 소프트웨어에서 겪었던 문제에 더 민감 할 수 있음을 알 수 있습니다. 그리고 우리가 아직 해결하지 못한 문제점에 대한 해결책을 찾을 수 있도록 제품 개발과 공유합니다.



이 접근 방식은 전환하려는 잠재 리드의 피드백에만 국한되지 않습니다. 누구나 경쟁사 가격 책정 및 제품 변경, 마케팅 전략 등을 파악하고 해당 지식을 공유하여 여러 부서에서 활용할 수 있습니다.



단순한 숫자 분석 그 이상

고객 통찰력을 사용하여 비즈니스 전체 팀에 알리는 것은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 강력한 브랜드 경쟁 분석을 보여주는 완벽한 예입니다. 단순히 가격과 수익 증가 이상의 의미를 갖습니다. 제품과 제품을 사용하는 사람들을 평가하는 것이기도합니다.



  • 제품: 경쟁자가 제품을 판매하는 경우 구매하십시오. (물론 합리적인 선택 인 한) 일부 B2B 비즈니스는 여기서 창의력을 발휘해야 할 수도 있지만, 손에 넣을 수있는 사람들에게는 제품 구매 및 사용에 대한 고객 경험을 통해 훌륭한 정보를 제공합니다. 자신과 비교합니다. 제품의 강점은 무엇입니까? 당신의 제품이 그것들을 공유합니까? 약점은 무엇입니까? 그 정보를 사용할 수 있습니까?
  • 고객 : 궁극적으로 고객의 입장에서 생각하고 싶습니다. 제품 구매가 불가능하거나 가능하더라도 고객 리뷰를 찾아보십시오. 소셜 미디어에서 그들이 말하는 것을 확인하십시오. 그들은 어떤 단어를 사용하고 있습니까? 그들은 어떤 감정과 연관되어 있습니까? 귀하의 비즈니스가 동일한 감정을 불러 일으키려고 노력하고 있습니까? 아니면 다른 가치 제안을 가지고 있습니까?

포괄적 인 경쟁사 평가가 진행 중이며 일회성 스냅 샷이 제공 할 수있는 것보다 시간이 지남에 따라 시장에 대한 더 정확한 그림을 그립니다. 궁극적으로 비즈니스는 판매를 위해 노력하지만, 구매를 확신해야하는 상호 작용의 반대편에 누군가가 있다는 것을 의미합니다. 경쟁사 인텔리전스에 대한 감시 및 대기 접근 방식을 취하면 비즈니스는 고객이 다른 모든 옵션보다 지속적으로 선택하는 이유를 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 해당 정보를 잠재 고객에게보다 효과적으로 전달하고 경쟁 업체보다 더 많이 팔 수 있습니다.

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