귀사의 영업 담당자의 가장 큰 목표는 무엇입니까?



팔려고 요? 명백하게. 그리고 많은 조직의 경우 단순히 판매하는 것이 아니라 빠르게 많이 판매하는 것입니다. 사실로, 조사 대상 기업의 28 % 더 많은 거래를 성사시키는 것이 판매 우선 순위임을 나타냅니다.



따라서 주간 및 월간 판매 할당량, 목표 및 벤치 마크를 설정하고 커미션 및 보너스로 인센티브를 제공합니다.

그러나이 폐쇄 압력이 영업 대화에 어떤 영향을 미칠지 잠시 생각해보십시오.

영업 사원이 모든 통화를 준비하는 데 필요한 시간을 내고 있습니까?

350은 무엇을 의미합니까

잠재 고객이 이해되고 우선 순위가 있다고 느끼나요?

아니면 대화가 서두르거나 비 인격적이거나 일반적으로 느껴지나요?



몇 개의 계정에서 가장 중요한 목표가 판매가 아니라 배우는 것이라면 어떨까요?

이러한 변화를 만드는 것은 비즈니스를위한 디자인 사고의 새로운 트렌드에 발을 담그는 것을 의미합니다.

디자인 사고 : 기본으로 돌아 가기

적절하게 명명 된이 방법론은 원래 디자이너를 위해 만들어졌지만 이후 여러 다른 응용 프로그램에서 성공적으로 입증되었습니다.



디자인 씽킹 접근 방식은 하나의 목표를 가지고 있습니다 : 소비자의 문제를 이해하고 해결하는 것이며, 공감, 고객 중심 및 호기심이 특징입니다.

전체적으로 디자인 사고는 복잡하고 심층적 인 원칙 집합입니다. 다른 비즈니스 문제를 해결하는 데 사용되는 경우 가장 관련성이 높고 유용한 원칙 만 추출하여 적용합니다.

영업 프로세스에서 발견 단계는 디자인 사고 원리가 가장 큰 영향을 미칠 수있는 단계입니다.

영업 사원이 디자이너처럼 생각하도록 권한을 부여하면 전환 가능성을 크게 높일 수있는 방법은 다음과 같습니다.

디자인 적 사고는 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 도움이됩니다.

빨리 닫아야한다는 압력 때문에 영업 사원은 잠재 고객을 조사 할 때 저항을 최소화하는 길을 택하게됩니다.

따라서 인터넷은 정보의 유일한 소스가되며, 이는 종종 그들이 누구와 대화하려고하는지에 대한 얕고 일차원적인 이해로 이어집니다.

311 천사 수

인터넷 조사에만 의존 할 때는 말할 것도없이 다른 사람들이 귀하의 잠재 고객에 대해 아는 것만 알 수 있습니다.

일반적인 정보만으로 고유 한 솔루션을 어떻게 제공 할 수 있습니까?

디자인 적 사고는 당신이 더 깊이 들어가 잠재 고객과 더 가까워지고 더 많이 연락하도록 장려합니다.

Salesforce 계정 책임자, Brianna Layton, 이야기를 나누다 Salesforce 웹 사이트에서 주요 제품 유통 업체 및 소매 회사의 고객 프레젠테이션에 디자인 사고를 적용한 방법에 대해 설명합니다.

프레젠테이션 전 2-3 주 동안 Brianna는 소비자 여정을 따라 생각할 수있는 모든 곳에서 브랜드와 상호 작용하기 시작했습니다.

그녀는 회사 웹 사이트를 방문하여 보상 프로그램에 가입하고 트윗을 올렸고 그다지 좋지 않은 모바일 앱을 다운로드하고 실제 매장에서 제품을 구입했습니다.

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그녀가 발견 한 결과와 통찰력 (강인한 사랑을 포함)을 발표했을 때, 잠시 경외심에 잠깐 침묵 한 후 고객은 질문을하고 시나리오를 제시하고 궁극적으로 성공적인 판매로 이어질 수있는 호기심과 감사의 수준을 보여 주면서 더 많은 것을 듣기를 원했습니다. 피치.

Brianna의 책에서 한 페이지를 가져옵니다. 상점으로 이동하여 앱을 다운로드하고 레스토랑을 방문하십시오. 고객의 입장에서 생각해보십시오.

요컨대 : 브랜드를 경험하여 브랜드에 익숙해 지십시오.

이제 잠재 고객과 공유 할 수있는 고유 한 관점이라는 이점이 있습니다. 그들은 당신의 헌신 수준을 볼뿐만 아니라 당신의 제품이나 제안을 언급하기 전에 당신이 그들에게 제공 할 수있는 가치도 보게 될 것입니다.

시간을내어 그들을 알아 가고 그들의 비즈니스를 개선하는 데 진정으로 관심이 있음을 보여주었습니다.

영업 대화를 시작하는 더 좋은 방법을 생각할 수 없습니다.

디자인 적 사고는보다 진정한 대화를 가능하게합니다

'항상 닫혀 야한다'라는 사고 방식으로 지속되는 또 다른 습관은 문제를 완전히 이해하기 전에 솔루션 제공 해결이 필요합니다.

이것은 판매 스크립트가 그다지 설득력이없는 변장의 악마가 될 수있는 곳입니다. 중요한 설문 조사에 참여한 구매자의 69 % 영업 담당자가 영업 경험을 개선 할 수있는 방법은 그들의 요구에 귀를 기울이는 것이라고 말합니다.

발견 단계는 예비 조사로 끝나서는 안됩니다. 대부분의 사람들은 판매되는 것을 좋아하지 않지만 문제 해결을 좋아합니다.

디자인 사고는 잠재 고객의 관심을 사로 잡았을 때에도 호기심을 유지하는 것이 당신의 임무임을 시사합니다.

질문.

연구에 따르면 최고의 영업 사원은 10.1 타겟을 요청하고 관련 질문 평균 공연자들은 시간당 6.3.

진정으로 당신을 놀라게하는 무언가를 발견하십시오.

현재 시스템이 실패하고 있기 때문에 그들이 만든 해킹 및 해결 방법에서 충족되지 않은 요구 사항을 찾습니다.

그리고“저는 그저 그럴 것입니다.”라고 응답 할 수 있다는 목표뿐만 아니라 그러나 다른 종류의 대화를 촉발시키려는 시도입니다. 잠재 고객이 진정으로 가치를 두는 것이 무엇인지 밝히는 것을 목표로하는 실제 고객 중심 대화입니다.

그래야만 사용자 지정 솔루션을 만들 수 있습니다.

655 천사 수

디자인 사고는 기회의 범위를 넓 힙니다

디자인 적 사고는 호기심 때문에 호기심을 암시하는 것이 아닙니다.

시간을내어 고객의 마음과 고객의 마음에 들어가면 그들이 가지고있는 것조차 몰랐던 특정 도전과 문제를 발견 할 수 있습니다.

영업 사원은 실제로 고객의 문제가 단순하지 않은 경우 '간단한 솔루션'을 제공하기 시작했습니다.

이런 식으로 디자인 사고는 영업 사원이 탐정이되도록 도전합니다. 정보를 찾는 것뿐만 아니라 모든 정보를 결합하여 전체 이야기를 밝혀냅니다.

888의 중요성

고객이 발견 한 문제가 단순히 더 큰 문제의 증상이라고보고 할 수 있습니다. 전통적인 판매 프로세스는 '처방이 있습니다.'라고 말하는 반면, 디자인 사고 프로세스는 '진단을 받았습니다.'라고 말합니다.

이 미묘한 변화의 중요성을 놓치지 마십시오.

고객이 자신이 몰랐던 문제를 발견 할 수 있도록 도와 준다는 것은 고객이 필요로했는지 몰랐던 솔루션을 식별하고 제공 할 수 있다는 의미입니다.

장기적인 호기심으로 인해 일시적으로 마감이 중단 될 수 있지만 결국에는 더 큰 비즈니스로 이어지는 여러 솔루션을 제공 할 수 있습니다.

물론 주요 목표는 항상 닫는 것임을 압니다. 그리고 담당자가 모든 단일 계정에서 발견 프로세스를 확장하는 것은 현실적이지 않거나 실행 가능하지 않을 수도 있습니다.

하지만 저는 판매를위한 디자인 사고를 '무엇을 판매 할 수 있습니까?'에서 영업 사원의 사고 프로세스를 변화시키는 사고 방식의 전환이라고 생각하고 싶습니다. '당신에 대해 무엇을 배울 수 있습니까?'

그 미묘한 변화만으로도 고객과의 대화에서 차이를 만들 수 있습니다.

그러나 디자인 사고가 수익에 미칠 수있는 완전한 영향을 정말로보고 싶다면 영업 담당자에게 시간을주고 자원 일부 계정에이 방법을 적용해야했습니다.

그리고 약간의 호기심이 영업 비즈니스를 얼마나 멀리 가져갈 수 있는지 확인하십시오.

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