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사회적 증거 : 마케팅 심리학을 사용하여 전환을 늘리는 방법
토요일 오후인데 점심을 먹을 곳을 찾고 길을 걷고 있습니다. 식당 10 곳 중 8 곳에 사람들이 식사를하고 있습니다. 나머지 두 개는 완전히 비어 있습니다. 내부에 사람들이있는 식당 중 한곳에 갈 가능성이 더 높습니까? 아니면 비어있는 두 곳 중 하나에 갈 가능성이 더 높습니까?
당신이 대부분의 사람들과 같다면 사람들이있는 곳으로 향하고있을 것입니다. 다시 생각하지 않고도 할 수있을 것입니다. 고객이있는 식당을 선택한 것은 우연이 아닙니다. 그것은 사회적 증명이라는 약간의 심리적 현상과 관련이 있습니다.
사회적 증명이란 무엇입니까?
사회적 증명은 사람들이 대중의 행동을 따를 것이라는 개념입니다. 아이디어는 다른 많은 사람들이 특정 방식으로 행동하기 때문에 올바른 행동이어야한다는 것입니다.
잠시 레스토랑 예제로 돌아가 보겠습니다. 빈 식당이 아닌 사람이있는 식당을 방문하고 싶은 이유는 비어있는 식당이 좋지 않다고 생각하기 때문입니다. 어쨌든 그들이 좋은 음식을 제공한다면 사람들은 그들 안에있을 것입니다.
그것이 행동의 사회적 증거입니다. 빈 식당이 실제로 더 좋은 음식과 서비스를 제공하더라도 다른 식당에 더 많은 사람들이 있기 때문에 더 나은 것으로 가정합니다.
사회적 증거는 새로운 것이 아닙니다. 사람들이 그룹 결정에 더 잘 부합한다는 것을 보여주는 주제에 대해 여러 연구가 수행되었습니다. 하나의 고전적인 예는 Solomon Asch 적합 실험 1951 년에 일어났습니다.
Asch는 결정이 분명히 틀렸더라도 사람들이 다수의 선택을 따를 가능성이 있다는 이론을 테스트하고자하는 심리학자였습니다.
실험을 위해 Asch는 라인 판단 작업에 참여하기 위해 남자 대학생을 모았습니다. 각 그룹에는 아래와 같은 이미지가 표시되었습니다.
그들은 왼쪽의 목표 라인과 일치하는 라인 (A, B 또는 C)을 명시해야했습니다. Asch는 참가자를 8 명의 그룹으로 나누었습니다. 그러나 각 그룹의 사람 중 한 명만 실제로 테스트를 받았습니다. 나머지 7 명 (내부자라고합시다)은 실제 참가자가 전혀 몰랐던 대답이 무엇인지 미리 동의했습니다.
각 사람은 어떤 라인이 목표 라인과 가장 유사한 지 말해야했습니다. 정답은 항상 분명했고 실제 참가자는 매번 마지막으로갔습니다. 총 18 건의 재판이 있었는데 그 중 12 건에서 내부자들이 오답을하라는 말을 들었다. 이 12 번의 테스트에서 모르는 참가자의 75 %가 적어도 한 번은 답을 따르고 틀린 답을주었습니다.
내부자가 정답을 낸 나머지 6 건의 시험에서는 모르는 참가자가 오답을 한 경우가 1 % 미만이었습니다.
Asch가 알지 못하는 참가자들에게 그들이 준수한 이유를 물었을 때, 그는 사람들이 두 가지 이유 중 하나로 사회적 증거를 따르는 것을 발견했습니다.
- 그들은 그룹과 어울리고 싶어합니다.
- 그들은 그룹이 자신보다 더 잘 알고 있다고 믿습니다.
상상할 수 있듯이, 사회 증명은 올바르게 사용될 때 마케터에게 매우 강력한 도구가 될 수 있습니다. 브랜드, 제품 및 서비스의 인기를 보여줌으로써 사람들이 자신이 자신에게 맞는 선택이라는 확신을 가질 수 있습니다.
디지털 마케팅에서 사회적 증명이 중요한 이유
처음에 제시 한 레스토랑 예는 오프라인 환경에서 사회적 증명이 얼마나 효과적인지 보여줍니다. 하지만 온라인 마케팅 활동에있어 훨씬 더 중요하다고 주장 할 수 있습니다.
상점에서 쇼핑 할 때 제품을 직접 비교하고 어떤 것이 더 나은지 확인할 수 있습니다. 결정에 대한 외부 영향이 적습니다. 서로 다른 두 브랜드의 셔츠 중 하나를 결정하려는 경우 그 품질을 느끼고 어떤 것이 더 잘 맞는지 입어 볼 수 있습니다.
하지만 온라인 쇼핑을 할 때는 상황이 조금 더 어려워집니다. 거의 필요한 것 직접 사용해 볼 제품이 없기 때문에 외부 의견에 의존하여 최종 결정을 내릴 수 있습니다.
온라인으로 셔츠를 구매하기 전에 다른 사람들이 핏과 품질에 대해 어떻게 생각하는지 리뷰를 살펴 봅니다. 개인적으로 셔츠 스타일이 마음에 들어도 다른 고객의 경험은 제품에 대해 더 잘 알고 있기 때문에 궁극적으로 귀하의 의견을 흔들 수 있습니다.
오프라인 회사가 매장에서 판매 한 모든 제품의 평균 리뷰를 표시한다고 상상해보십시오. 아마도 조금 다르게 쇼핑하고 다른 사람들의 리뷰를 고려할 것입니다. 이것은 실제로 이미 일어나기 시작했습니다. 한 연구에 따르면 쇼핑객의 50 % 매장에서 쇼핑하는 동안 스마트 폰을 사용하여 제품을 구매하기 전에 조사합니다.
이제 모든 비즈니스에서 사회적 증명이 중요한 이유를 알았으니이를 구현하는 방법을 살펴 보겠습니다.
마케팅에 사회적 증명을 사용하는 방법
마케팅 활동에 사회적 증거를 사용할 수있는 방법에는 여러 가지가 있지만 기본적으로는 모두 다른 사람들이 귀하가 제공하는 것을 좋아한다는 것을 보여주는 데 중점을 두므로 그들도 그렇게해야합니다.
사회적 증거를 확립하는 몇 가지 일반적인 전술은 다음과 같습니다.
사회적 증거는 잠재 고객이 아는 사람에게서 나올 때 훨씬 더 강력합니다. Nielsen 설문 조사에 따르면 미국인 82 % 구매하기 전에 친구와 가족의 추천을 구한다고 말합니다.
팔로우하는 사람이 사진을 좋아할 때 인스 타 그램이 왜 당신을 보여줄지 궁금한가요? 그들은 사회적 증거의 힘을 알고 있고, 당신이 팔로우하는 누군가가 사진을 좋아한다면 당신도 아마 그렇게 될 것입니다.
또는 LinkedIn이 귀하의 1 촌에 대한 정보를 이메일로 보내는 경우는 어떻습니까? 물론 그 중 일부는 네트워크에있는 사람들에 대해 업데이트하는 것이지만 사회적 증거를 사용하여 로그인하거나 새 제품 중 하나를 사용해 보는 것도 중요합니다.
Instagram과 LinkedIn에서 사용하는 개인화 수준에 도달하지 않더라도 사회적 증거는 여전히 중요합니다. ㅏ Minter의보고 미국인의 70 %는 구매하기 전에 리뷰 사이트 또는 독립 리뷰 사이트에서 의견을 구합니다.
27의 영적 의미
사회적 증거의 힘을 유리하게 사용하지 않는 경우 방문 페이지, 소셜 미디어 게시물, 제품 페이지, 블로그 콘텐츠 및 기타 마케팅 채널이 제대로 전환되지 않을 수 있습니다. 노력에 사회적 증거를 통합 할 수있는 몇 가지 방법에 대한 브레인 스토밍을 돕기 위해 사용할 수있는 7 가지 전술과 실제 사례에서 배울 수 있습니다.
1. 긍정적 인 리뷰
Yelp에서 별 5 개를받은 수백 개의 리뷰가있는 레스토랑을 방문 할 가능성이 더 높습니까? 온라인 리뷰는 아마도 우리 대부분이 익숙한 사회적 증거의 유형이며 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다.
BrightLocal은 소비자의 88 % 개인적인 추천만큼이나 온라인 리뷰를 신뢰하십시오. BrightLocal의 설문 조사에서 얻은 흥미로운 정보 중 하나는 사람들이 처음 보는 리뷰를 신뢰하지 않는다는 것입니다. 평균적으로 소비자는 비즈니스에 대한 결정을 내리기 전에 2-3 개의 서로 다른 리뷰 사이트를 확인합니다.
즉, 리뷰와 관련하여 모든 계란을 한 바구니에 담아서는 안됩니다. 업계의 모든 주요 사이트에서 긍정적 인 리뷰를 얻으십시오. Yelp, Google 및 FourSquare를 의미 할 수있는 지역 비즈니스의 경우. 소프트웨어 회사와 같은 다른 사람들의 경우 다음과 같은 사이트에 대한 긍정적 인 피드백을 목표로합니다. G2 군중 .
긍정적 인 리뷰는 마케팅 자료의 사회적 증거에도 사용될 수 있습니다. 주요 리뷰 사이트에서 별 5 개 등급을받은 경우 웹 사이트 또는 레스토랑과 같은 랜딩 페이지에 포함하세요. Agliolio 홈페이지에서합니다.
리뷰를 추가하는 것도 매우 효과적인 사회적 증거가 될 수 있습니다. 효과적인 온라인 검토 관리 전략 특히 리뷰가 리뷰 자체에 영향을 미칠뿐만 아니라 리뷰 플랫폼에 대한 브랜드의 답변도 고려할 때 많은 브랜드를 마케팅하는 데 필수적인 단계입니다. 소비자의 89 %가 기업의 응답을 읽습니다. 리뷰에.
리뷰는 또한 당신에게 불리하게 작용하고 부정적인 사회적 증거를 제공 할 수 있습니다. 좋지 않은 리뷰가 많으면 좋은 것보다 해를 끼칠 것입니다. BrightLocal의 연구에 따르면 대부분의 쇼핑객은 회사 이용을 고려하기 전에 별 3 개 이상의 등급을 받아야합니다.
여기서 중요한 점은 가능한 한 많은 긍정적 인 리뷰를 얻기 위해 노력하고 평가를 과시하는 것을 두려워하지 않아야한다는 것입니다.
2. 고객 추천사
제품이 효과가 있다고 말하는 것만으로는 사람들이 제품을 구매하도록 설득 할 수 없습니다. 그러나 사람들이 지갑을 꺼내도록 강요하는 것은 귀하의 제품을 사용하고 긍정적 인 경험을 한 누군가의 증언입니다.
특히 수십 년 동안 사회적 증거를 위해 회원 평가를 사용해온 산업 중 하나는 건강과 피트니스입니다. 거의 모든 주요 성공적인 체중 감량 프로그램 및 피트니스 제품을 사용하여 신뢰도를 구축 할 수 있습니다.
Weight Watchers, Orange Theory, 심지어 고전적인 Tae Bo까지 모두 프로그램을 통해 성공한 사람들의 증언 덕분에 대중에게 도달했습니다.
Instagram에서이 게시물보기
그렇다면 평가가 왜 그렇게 효과적일까요? 우선 제품이나 서비스에 가치가 있음을 증명합니다. 예를 들어 Constant Contact 전체 페이지가 있습니다 소프트웨어를 사용하고 결과를 얻은 고객의 평가에 전념합니다.
의 열쇠 설득력있는 후기 제품이나 서비스가 고객을 위해 해결할 수 있었던 문제를 직접적으로 말하는 것입니다. “제품이 마음에 들었다”는 말은 너무 광범위합니다. Constant Contact 추천이 그들이 본 특정 결과, 즉 캠페인에 대한 더 많은 참여를 어떻게 지적하는지 확인하십시오.
우리는 고객 사례 연구에서 다음과 같은 유사한 접근 방식을 사용합니다. 이건 Trello에서 .
419의 의미
만족 한 일부 고객에게 연락하여 그들이 귀사에 대한 평가를 제공하는 데 관심이 있는지 확인하십시오. 또는 회사에 대해 좋은 경험을 가진 블로거의 리뷰를 받았다면 그들에게 연락하여 마케팅 자료에 사용할 수있는 경험에 대해 몇 마디 제공하도록 요청하십시오.
연구 결과 사람들이 광고보다 동료 추천을 신뢰한다는 사실이 밝혀졌습니다. 한 연구에 따르면 소비자의 92 % 다른 유형의 광고보다 무료 추천을 신뢰할 가능성이 높습니다. 따라서 좋은 평가는 당신이 생각할 수있는 가장 영리한 카피 라이팅보다 더 도움이 될 수 있습니다.
3. 유명인 및 인플 루 언서의 추천
인플 루 언서 마케팅은 2016 년에 거대했으며 앞으로도 같은 길을 계속 이어갈 것으로 예상됩니다. 이미 언급했듯이 소비자는 브랜드 자체보다 획득 한 미디어와 여론을 더 신뢰합니다. 그러니 그들이 영향력있는 사람들의 말도 믿었을 것입니다.
인플 루 언서 마케팅은 또한 매우 수익성이 . 기업은 인플 루 언서 마케팅에 1 달러를 지출 할 때마다 평균 6.50 달러를 벌고 있으며 상위 13 %는 20 달러 이상을 벌고 있습니다.
인플 루 언서 마케팅은 특히 소셜 미디어에서 효과적입니다.
- 트위터 사용자는 구매 의도 5.2 배 증가 인플 루 언서의 홍보 콘텐츠를 본 후.
- 사용자의 49 %는 트위터에서 인플 루 언서의 추천에 의존합니다.
- 40 %의 사람들이 소셜 미디어에서 인플 루 언서가 사용하는 것을 본 후 온라인으로 제품을 구매했다고 말합니다.
- 인플 루 언서의 콘텐츠는 참여율 8 배 브랜드에서 직접 공유하는 콘텐츠의
인플 루 언서 마케팅의 가장 큰 장점은 그다지 어렵지 않다는 것입니다. 인플 루 언서는 매우 활발한 소셜 미디어 팔로우 , 유명인, 업계 전문가 또는 도달하려는 그룹 사람들에게 영향을 미치는 모든 사람.
명심해야 할 중요한 점은 올바른 짝을 찾고 싶다는 것입니다. 그 의미는 청중을 알고 . 인구 통계가 은퇴를 준비하는 노인 인 경우 최신 10 대 YouTube 스타와 팀을 구성하는 것이 가장 적합하지 않을 수 있습니다. 잠재 고객이 소셜에서 누구인지 확실하지 않은 경우 Sprout의 인구 통계 보고서 팔로어의 분석을 볼 수 있습니다.
청중이 신뢰하는 사람에게서 나온다면 사회적 증거가 더 효과적입니다. 그래서 영향력을 찾다 타겟 청중이 알고, 좋아하고, 신뢰한다는 것을 알고, 어떻게 함께 일할 수 있는지 알아 내십시오. 인스 타 그램 게시물에서 브랜드를 언급하거나 웹 사이트에서 제품을 검토하거나 사이트에서 사용할 수있는 보증서를 작성하는 것이 가능합니다.
우리를 확인하십시오 인플 루 언서 마케팅 가이드 캠페인을 구성하는 방법에 대한 추가 팁을 확인하십시오.
4. 소셜 미디어 팔로우
비즈니스가 성공의 궁극적 인 척도로 소셜 미디어 팔로워 수에 의존해서는 안되지만 팔로워 수는 사회적 증거의 한 형태가 될 수 있습니다.
사람들은 군중을 따르는 것을 좋아합니다. 무리 정신 . 기본적으로 사람들은 많은 사람들이 무언가를하는 것을 볼 때 참여할 가능성이 더 높습니다.
기업가 데릭 사이 버스 운동을 시작하는 방법에 대해 매우 인기있는 Ted Talk를했습니다. 그 책에서 그는 공원에서 혼자 춤추는 남자가 등장하는 연구를 언급합니다. 그런 다음 결국 한 사람이 그에게 합류하고 다른 사람이 합류합니다. 눈덩이 효과를 내고 더 많은 사람들이 참여합니다.
사회적 증거와 팔로워 수와 관련하여 가장 중요한 점은 사람들이 더 많은 사람들이 참여하는 것을 볼 때 더 안전하다고 느끼는 것입니다.
여기에 또 다른 예가 있습니다. Appsumo의 사람들 . 인스 타 그램 팔로어를 쌓는 동안, 그들은 10K-20K보다 0-10K 팔로워에서 이동하는 것이 훨씬 더 어렵다는 것을 지적했습니다.
팔로어를 확보하기 위해 팔로어를 갖는 것은별로 중요하지 않습니다. 이것이 많은 마케팅 담당자가 기업이 팔로어 수를 강조해서는 안된다고 말하는 이유입니다. 분명히 당신은 사회적 증거의 환상을주기 위해 가짜 추종자 무리를 사고 싶지는 않습니다. 진정한 팔로어를 구축하는 데 집중하면 참여도 높은 잠재 고객을 확보하는 것과 함께 얻을 수있는 이점을 얻을 수 있습니다.
5. 사용자 또는 고객 수
수십억 명의 고객에게 서비스를 제공 한 레스토랑에서 주문할 가능성이 더 높습니까? 아니면 수백 명의 고객을 서비스 한 레스토랑에서 주문할 가능성이 더 높습니까? 맥도날드는 전자가 될 것이라고 장담했고, 그래서 그들은 황금 아치에 '90 억이 넘는 봉사'와 같은 메시지를 넣기 시작했습니다.
회사에 확립 된 고객 기반이있는 경우 번호를 사회적 증거로 사용하십시오. 보유한 고객, 구독자 또는 사용자 수를 보여 주면 사람들이 제공하는 것이 가치 있다고 생각한다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 인간으로서 우리는 Maslow의 욕구 계층 :
사람들은 그룹에 속하고 싶어합니다. 다시 한 번, 우리는 더 큰 군중에 합류하기를 원하게하는 무리 정신을 가지고 있습니다. 사용자 통계를 다음과 같은 마케팅 자료에 쉽게 추가 할 수 있습니다. Canva 홈 페이지에서합니다.
그들이 단순히 '우리는 천만명의 사용자가 있습니다'라고 말하는 것이 아니라는 것을 주목하십시오. 사람들을 1 천만 명의 사용자로 초대하여 커뮤니티에 속해 있다는 느낌을줍니다.
이 전략을 사용할 수있는 또 다른 방법은 제품이나 서비스를 사용하는 인기 브랜드를 지적하는 것입니다. 저희 홈페이지에서하는 것처럼 로고를 추가하시면됩니다.
이 방법을 사용하는 경우 잠재 고객이 알아볼 수있는 브랜드를 지적해야합니다. 더 큰 영향을 미치고 더 많은 타당성을 제공합니다.
사회적 증명을 위해 고객의 로고를 추가하는 것은 전략 Voices.com의 일부입니다. 전환을 늘리는 데 사용 400 %.
6. 수상 및 표창
사람들은 신뢰할 수있는 브랜드에서 구매하기를 원합니다. 하지만 때로는 당신이 믿을 만하다고 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신을 뒷받침 할 증거가 있으면 훨씬 더 설득력이 있습니다. 그래서 상과 표창이 사회적 증거의 훌륭한 형태입니다.
어떤면에서 어워드는 승인 스탬프를받은 제 3 자로부터 제공되기 때문에 브랜드를 검증합니다. 수상의 출처가 더 권위 있고 알아볼 수있을수록 귀하의 사이트에 상장하는 것이 더 가치가 있습니다.
이전 전자 상거래 회사 가방 서번트 수상한 상 중 하나를 쇼핑 페이지 상단에 추가하면 더 나은 전환이 발생하는지 테스트했습니다. 제어 버전에는 팔로워 수와 함께 Twitter에서 팔로우하는 버튼이 포함되어 있습니다. 변형은 잘 알려진 비즈니스 여성으로부터받은 상인 WOW 배지로 대체되었습니다.
이 변형은 테스트 한 세 가지 목표 모두에서 90 % 이상의 통계적 신뢰도로 대조 버전을 능가했습니다.
수상한 상을 나열하는 것 외에 눈에 잘 띄는 또 다른 방법은 내가 추천 한 웹 사이트를 다음과 같이 언급하는 것입니다. 검색 엔진 저널 웹 사이트 하단에 있습니다.
귀하의 회사가 잘 알려진 매체에 언급 된 경우 귀하의 사이트에서 귀하의 회사를 언급하면 귀하를 방금 발견 한 사람들에게 좋은 첫인상을 줄 수 있습니다.
7. 사회적 공유는 사회적 증거와 동일합니까?
웹 사이트에 소셜 버튼을 추가하는 것은 사회적 증거를 추가하는 논리적 방법처럼 보입니다. 그러나 특정 상황에서는 역효과를 낼 수도 있습니다.
데이터베이스 관리 회사 Calpont 테스트를 좀 했어 소셜 공유 버튼이 전환에 도움이되었는지 아니면 해를 끼쳤는 지 확인합니다.
원래 회사는 각 페이지의 상단, 측면, 하단의 세 위치에 소셜 공유 버튼을 배치했습니다. 그들의 테스트는 소셜 공유 버튼 상단에서 더 높은 전환이 발생했습니다.
이 변경 사항과 왜 그런 차이가 있었습니까? 음, CalPont의 콘텐츠는 소셜 공유가 많지 않았습니다. 대부분의 콘텐츠에는 5 개 미만의 Facebook 공유가있었습니다. 따라서 각 페이지의 상단에 눈에 띄게 표시된 낮은 숫자는 사람들을 끌었습니다.
소셜 공유 버튼을 상단에 나열하는 대신 페이지의 초점이 아닌 사용 가능하도록 페이지 측면에 배치하세요.
당신을위한 사회적 증명
보시다시피, 사회적 증명은 전환을 늘리는 데 놀라운 일을 할 수 있습니다. 위의 전술을 시도하고 어떤 유형의 결과를 얻을 수 있는지 확인하십시오.
1221 사랑의 의미
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