SaaS (software-as-a-service) 공간은 정적이 아닙니다.



과소 평가처럼 들리 죠?



사실, 최근 데이터 행복하게 평균적인 비즈니스는 거의 절반 향후 2 년 이내에 소프트웨어 스택이 변경 될 것입니다.

번역? 고객은 미친 듯이 SaaS 제품을 순환하고 있습니다.

그래도 클라우드 시장은 엄청나게 성장할 예정이다 2020 년 17 % . 이것은 주장을하려는 SaaS 회사들에게 엄청난 기회를 제공합니다.

그렇게한다는 것은 SaaS 마케팅 전략을 확정하는 것을 의미합니다.

이 가이드에서는 SaaS 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것을 분류했습니다. 여기에는 회사에서 최대한 빨리 데모 및 구독을 유도하기 위해 배포 할 수있는 실행 가능한 팁과 전술이 포함됩니다.



SaaS 마케팅이 '다른'이유는 무엇입니까?

시작하기 위해 SaaS 마케팅을 다른 산업과 차별화하는 요소에 대해 이야기하겠습니다.

SaaS 마케팅을 전자 상거래 (또는 거의 다른 시장)와 비교하는 것은 사과와 오렌지이기 때문입니다.

다음은 다른 산업과 비교하여 SaaS를 정의하는 항목에 대한 간략한 요약입니다.



SaaS 마케팅은 장기 고객에 관한 것입니다.

요컨대, SaaS 회사는 한 번에 몇 년 동안 장기적으로 고객을 확보하고 유지하려고합니다.

누군가가 고객이되면 SaaS 회사는 이탈을 방지하기 위해 지속적으로 커뮤니케이션하고 마케팅 할 책임이 있습니다. 누군가 이탈하면 기본적으로 유입 경로에서 이탈 한 것입니다. 데이터에 따르면 되풀이 , 평균 자발적 SaaS 이탈률은 연간 약 5 %입니다.

SaaS 마케팅의 대부분은 이탈 감소에 관한 것입니다.

전통적인 회사는 트랜잭션을 '한 번에 완료 한'것으로 취급하는 반면, SaaS 회사는 데모 또는 다운로드 후 장기 보존에 집중합니다.

그렇기 때문에 많은 SaaS 회사가 '프리미엄'모델을 운영하거나 사용자를 끌어 들이기 위해 제품의 무료 버전을 제공합니다.

117의 중요성

SaaS 고객 여정은 복잡합니다

생각할 거리 : 어디든 걸릴 수 있습니다 6-18 개월 사이 SaaS에서 기업 거래를 종료합니다.

고객이 SaaS를 통해 마케팅 퍼널 간단하지 않습니다.

우선, SaaS 마케팅을 위해서는 기업이 다양한 수준의 인식으로 콘텐츠를 만들고 홍보해야합니다.

SEO 도구를 마케팅한다고 가정 해 보겠습니다. 타겟 고객 중 일부는 아직 SEO가 무엇인지 알지 못할 수도 있습니다. 한편, 귀하의 제품을 경쟁 SEO 도구 및 평가판 준비가 된 다른 도구와 비교하는 퍼널의 후반 단계에 고객이있을 수 있습니다.

다시 말해, 고객의 '외모' 하나의 크기로 모든 것을 해결할 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 알고 있거나 알아야하는 내용을 기반으로 광범위한 콘텐츠 및 마케팅 자료를 만드는 것으로 해석됩니다.

SaaS B2B 마케팅 분야의 기업들에게 주목할만한 것은 Gartner 최근에 일반 구매자가 그 어느 때보 다 정보에 압도당하는 것으로 나타났습니다. 오늘날 SaaS 마케터는 청중을 교육하는 것과 정보를 익사시키는 것 사이의 균형을 찾아야합니다.

SaaS 공간은 경쟁으로 붐비고 있습니다.

또 다른 중요한 과소 표현.

살펴보십시오. SaaS 1000 아니면 그 MarTech 5000 SaaS 공간이 얼마나 붐비는지 알 수 있습니다.

Heck, 단순히 소프트웨어 리뷰 플랫폼 Capterra에서 'CRM'을 검색하면이 글을 쓰는 시점에서 770 개의 결과가 반환됩니다.

CRM 검색

작업중인 SaaS의 하위 집합은 중요하지 않습니다. 경쟁이 치열합니다.

SaaS 마케팅은 경쟁적인 공간, 특히 CRM 소프트웨어입니다.

그러나이 수준의 경쟁은 새로운 솔루션과 소프트웨어의 필요성을 말해줍니다. 평균적인 비즈니스는 수십에서 수백 개의 SaaS 앱 . 기업이 직면 한 과제에 대한 새로운 솔루션을 제공 할 여지는 항상 있습니다.

SaaS 마케팅 전략의 필수 요소는 무엇입니까?

안녕하세요, 좋은 질문입니다!

효과적인 SaaS 마케팅 계획을 수립한다는 것은 고객을 유치하고 도달하는 가장 좋은 방법을 이해하는 것을 의미합니다.

다시 말하지만,이를 실현할 수있는 단일 방법은 없습니다. 대신 성공적인 SaaS 브랜드가 작업 시간을 반복해서 입증 한 채널과 전술의 조합이 있습니다. 그들을 분해합시다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 구식처럼 보일 수 있지만 SaaS의 필수 요소입니다.

오래 지속되는 고객 라이프 사이클에 대해 앞서 언급 한 내용을 기억하십니까? 이메일은 고객과 일대일 접촉을 자주 할 수있는 최고의 채널 중 하나입니다.

다음은 몇 가지 일반적인 SaaS입니다. 마케팅 이메일 대부분의 회사는 정기 발송 :

  • 온 보딩 이메일 (제품 데모 용)
  • 기능 발표
  • 새로운 콘텐츠 (웹 세미나, 블로그 게시물)
  • 회사 뉴스 레터
  • 설문 조사
  • 체크인

대략 SaaS 고객의 절반 한 달에 한 번 미만으로 로그인하거나 제품을 사용하십시오. Yikes.

이메일은 고객에게 정보를 제공하고 누군가가 귀하의 제품에 만족하는지 확인할 수있는 완벽한 방법입니다.

예를 들어 Sprout에서 보낸이 이메일은 Instagram 일정 수신자에게 콘텐츠 캘린더를 확인하고 Sprout의 플랫폼에서 시간을 보내는 새로운 이유를 제공했습니다.

새싹 소셜 이메일

한편 Squarespace에서 보내는이 메시지는 고객이 플랫폼의 최고 기능을 사용하지 않도록하기위한 일반적인 체크인 및 웹 세미나 초대장 역할을합니다.

이메일 및 SaaS 마케팅은 고객 유지의 핵심입니다.

어떻게 작동하는지 보셨나요?

Sprout을 사용하여 업계에서 소셜에 대해 이야기하는 것을 앞서십시오.

Sprout의 소셜 리스닝 기능으로 청중과 경쟁자가 무엇에 대해 화제를 모으고 있는지 알아보십시오.

브랜드 언급을 모두 찾는 것 외에도 해당 지역에서 떠오르는 최신 주제에 대한 토론과 감정을 추적 할 수 있습니다.

Sprout이 어떻게 경쟁 분석 및 연구를 향상시킬 수 있는지 알아보십시오. 오늘 무료 평가판 .

SEO

SEO와 유기적 도달 범위의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

아홉의 성경적 의미

에 관한 그의 연구에서 설명 된 바와 같이 SaaS를위한 최고의 트래픽 소스 , 컨설턴트 Mike Sonders는 유기적 트래픽이 최상위 SaaS 회사의 리드와 트래픽의 대부분을 차지한다고 말합니다 (총 68 %까지).

이전 Gartner 연구는 사람들이 SaaS 제품을 찾을 때 점점 더 독립적 인 연구를하고 있다는 사실을 강조합니다. 대부분의 경우 이는 빠른 Google 검색으로 전환하는 것을 의미합니다. 이것이 바로 많은 기업들이 '최고'목록에 추가되기를 바라는 이유입니다. 자신의 블로그 콘텐츠 만들기 t SEO.

오가닉 검색은 SaaS 마케팅, 특히 퍼널 리드 상단에 막대합니다.

블로깅은 고객 교육 외에도 SaaS 회사가 검색 엔진을 통해 키워드를 타겟팅하고 리드를 유치 할 수있는 주요 방법입니다. 이것이 바로 Sprout에서 우리가하는 일입니다.
HASHTAGS 인사이트

웨비나

웨비나는 지금 당장 인기를 얻고있는 이유가 있습니다.

수집 한 데이터 GoToWebinar 모든 웨비나의 1/4은 SaaS 회사에서 생성합니다. 한편, 동일한 데이터에 따르면 B2B 및 영업 리더의 거의 3/4가 고품질 리드를 생성하는 가장 좋은 방법으로 웨비나를 꼽았습니다.

웨비나 및 디지털 이벤트는 데모를 진행하고 제품을 선보이며 사고 리더십을 홍보하는 데 적합합니다.

웨비나는 실시간으로 제공되거나 '주문형'다운로드가 가능하며 잠재 고객과 현재 고객 모두에게 적합합니다. 또한 리플레이 및 방송을 YouTube 등으로 업로드하여 채널 구축 동시에 검색 트래픽을 기록합니다.

PPC 및 소셜 광고

클릭당 지불 광고는 SaaS에 대해 잘 살아 있습니다.

많은 회사가 Google 광고를 사용하여 특정 키워드에 대한 가시성을 높이고 마찬가지로 경쟁사보다 우위에 있습니다. PPC 캠페인은 즉시 실행할 수 있으며 SEO와 관련된 대기 게임이 필요하지 않습니다.

PPC는 SaaS 회사가 특정 키워드를 타겟팅하는 데 사용할 수 있습니다.

소셜 광고는 SaaS에서 유사하게 널리 보급되어 기업이 사회 알고리즘 관련 고객에게 직접 광고합니다.

예를 들어 체크리스트, 웨비나 및 사례 연구는 소셜 광고의 주요 콘텐츠입니다. Facebook에는 실제로 다음과 같은 자체 SaaS 마케팅 성공 사례가 있습니다. BigCommerce 광고 캠페인에서 평가판 전환이 3 배 증가했습니다.

Facebook 광고는 SaaS 마케팅, 특히 고객에 대한 리 마케팅에 효과적입니다.

Facebook과 같은 플랫폼의 장점은 인구 통계 및 관심 데이터를 기반으로 특정 고객에 집중할 수 있다는 것입니다. 또한 Facebook의 리 마케팅 광고 SaaS 회사는 랜딩 페이지에서 이탈했거나 이전에 데모를 다운로드 한 사람들을 이길 '두 번째 기회'를 제공합니다.

유기적 소셜 미디어

소셜 미디어는 전반적으로 SaaS 마케팅의 필수 요소가되었습니다.

소프트웨어 회사는 소셜 미디어에서 성공하기에 이상적인 후보가 아닌 것처럼 보일 수 있지만 많은 SaaS 브랜드는 Twitter, LinkedIn 및 Instagram과 같은 플랫폼을 최대한 활용하고 있습니다.

예를 들어, 소셜 미디어는 다음을 모두 수행 할 수있는 장소를 나타냅니다.

  • 고객과 직접 앞뒤로 이동
  • 제품 피드백 및 아이디어 선별
  • 새로운 기능 및 제품 발표
  • 퍼널 상단 콘텐츠 (블로그 게시물, 동영상) 홍보
  • 업계의 찬사와 획득 한 미디어를 강조
  • 직원과 회사 문화를 과시하십시오

내 SaaS 마케팅 계획의 최우선 순위는 무엇입니까?

전술에 대해 이야기합시다.

이제 채널을 세분화 했으므로 특정 SaaS 마케팅 전략과 그토록 귀중한 고객에게 점수를 매기려면 반드시해야 할 일을 소개하겠습니다.

고객 및 리드와의 커뮤니케이션 간소화

SaaS 고객에게 더 빨리 응답할수록 좋습니다.

이것은 우리가 제품 문제, 가격 질문 또는 칭찬에 대해 이야기하든 마찬가지입니다.

여러 마케팅 채널을 관리 할 때 리소스를 할당하고 메시지와 알림을 주시하는 것이 중요합니다. 그렇게하는 것은 장기 고객과 리드 손실의 차이가 될 수 있습니다.

최근 데이터 영업 회사가 제공하는 경험은 제품이나 서비스만큼이나 중요하다고 말합니다. 여기서 중요한 점은 질문이나 피드백이 계속 남아 있도록 할 여유가 없다는 것입니다.

지목 사항, 사회적 고객 관리 SaaS 회사의 우선 순위가되고 있습니다. Twitter와 같은 채널은 고객이 질문을 할 수있는 빠르고 간단한 장소를 제공합니다.

회사는 마찬가지로 제품이 언급되거나 추천되는 대화를들을 수 있습니다.

아, 현재 고객을위한 빠른 문제 해결을 잊지 마십시오.

SaaS 마케팅 팀의 일원이라면 통신과 관련하여 선을 넘을 수 없습니다.

Sprout 's와 같은 곳입니다. 협업 도구 여러 팀원이 다른 사람의 발을 밟지 않고도 동일한 소셜받은 편지함에서 작업 할 수 있도록하여 게임 체인저가 될 수 있습니다. 최종 결과는보다 신속한 커뮤니케이션과 고객을 대신하여 더 많은 질문에 대한 답변입니다.

HASHTAGS 협업

또한 다음과 같은 기능 사회적 경청 브랜드에 대한 언급이 긍정적이고 소셜을 통해 지속적으로 고객과 소통하고 있는지 확인할 수 있습니다.

새싹 듣기 주제 요약

정확한 리뷰 및 고객 성공 사례

사회적 증거와 긍정적 인 리뷰는 일종의 디지털 입소문을 생성하는 SaaS 마케팅의 핵심입니다.

데이터에 따르면 홈 , 평가 및 사회적 증거는 더 높은 전환율과 함께 진행됩니다.

이는 SaaS 제품에 대한 고객 피드백을 집계하는 사이트에서 추천되고 정기적으로 검토되는 것의 중요성을 나타냅니다.

위의 내용을 편승하여 소통의 열린 채널을 유지하면 이러한 사이트에서 리뷰를 훨씬 쉽게 선별 할 수 있습니다. 평가를 쉽게 요청하고 사례 연구 이는 귀하의 제품이 스너프 상태임을 증명하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

예를 들어 Optinmonster는 현장에서 다양한 회원 평가를 홍보합니다. 이 추천 글은 다양한 산업 분야를 다루며 사회적 증거를 과시하고 다양한 청중을 확보 할 수 있습니다.

평가 큐레이팅은 SaaS 마케터가 자신의 제품이 제대로 작동하고 있음을 입증하는 훌륭한 방법입니다.

한편, 그들의 평가와 사례 연구는 특정 메트릭과 성능 데이터를 분류합니다. 실제 수치를 과시하는 능력은 일을 잘했다고 칭찬하는 것보다 훨씬 더 매력적입니다.

사례 연구 및 고객 성공 사례는 SaaS 마케팅의 필수 요소입니다.

즉, 가장 단순한 형태의 긍정적 인 피드백조차도 비즈니스에 좋은 소식이 될 수 있습니다. 많은 SaaS 브랜드가 고객의 메시지에 응답하고 다시 게시하는 데 시간이 걸립니다.

이것은 다시 한 번 소셜 미디어 모니터링 및 청취 이미 사회적 증거를 수집하고 대응하고 있는지 확인합니다.

퍼널 상단을위한 콘텐츠 제작 및 홍보

연구에 따르면 사람들은 일반적으로 11 개 이상의 콘텐츠 구매할 준비가되기 전에

이것은 긴 SaaS 고객 여정과 결합되어 다양한 콘텐츠 캘린더 . 특히, 블로그 게시물, 사례 연구 및 제품에 대한 인지도를 높이고 해결하는 문제에 대한 비디오와 같은 많은 최상위 콘텐츠가 있습니다.

이러한 종류의 콘텐츠는 소셜 미디어에 적합하며 청중을 교육하고 즐겁게하는 방법으로 사용됩니다.

예를 들어 다음은 HubSpot의 매우 간단한 블로그 게시물 프로모션입니다.

LinkedIn과 같은 플랫폼은 체크리스트 및 기타 다운로드 항목과 같은 콘텐츠를 공유하는데도 이상적입니다.

숫자 17

퍼널 콘텐츠의 상단 게시는 인지도를 높이기 위해 SaaS 마케팅에서 의미가 있습니다.또한 SaaS 브랜드가 비디오 콘텐츠에 대한 투자를 강화하여 2020 년 최고의 소셜 미디어 트렌드 .

특히 특정 제품 기능을 보여주는 한 입 크기의 비디오는 YouTube, Linked 및 Twitter 모두에게 좋습니다.

이러한 콘텐츠는 모바일 친화적이고 팔로워가 한눈에 이해하기 쉽습니다. 짧은 형식의 비디오는 본격적인 웹 세미나를 보거나 블로그 게시물을 읽지 않고도 고객을 신속하게 교육 할 수있는 방법입니다.

사람들이 데모에 등록하는 것을 어렵지 않게 만드십시오.

간단히 말해서, 사람들이 제품을 손에 쥐기 위해 많은 수고를 들이지 않아도됩니다.

예를 들어 데모의 세부 사항은 간단해야합니다. 또한 분명히해야합니다. 어디 명확한 클릭 유도 문안이 포함 된 방문 페이지를 통해 데모에 액세스 할 수 있습니다.

여기에 예가 있습니다. Zoom의 홈페이지에는 제품에 가입 할 수있는 여러 지점이 있습니다. 한편 Google을 통한 즉각적인 로그인은 제품에 액세스하는 데 몇 초 밖에 걸리지 않음을 의미합니다.

줌 데모

Sendlane의 평가판은 명확한 메시지의 좋은 예이기도합니다. 가입 페이지에는 평가판의 제한 사항 (14 일, 구독자 100 명, 이메일 500 개)과 신용 카드가 필요하지 않다는 사실이 나와 있습니다.

무료 평가판은 가입을 유도 할 때 SaaS 마케팅에 필수적입니다.

확실하지 않은 경우 데모와 평가판을 최대한 간단하게 유지하십시오.

명확한 가격 구조 파악

SaaS 가격이 논란의 여지가있는 주제가 될 수 있다는 것은 비밀이 아닙니다.

예를 들어, 2019 년 사례 연구 Reply.io 'Freemium'모델은 장기 구독을 유도하는 측면에서 히트 또는 실패 할 수 있습니다. 또한 '할인'서비스와 '프리미엄'서비스를 구별하기 위해 더 높은 가격대를 채택할지 더 낮은 가격대를 채택할지에 대한 많은 논쟁이 있습니다.

가격 구조가 무엇이든간에 비밀이 있어서는 안됩니다. 간단히 말해 가격 페이지의 세부 정보를 간과하지 마세요. 고객이 각 요금제를 통해 '얻는'사항을 명확히하면 궁극적으로 질문이 줄어들고 온 보딩시 올바른 기대치를 설정할 수 있습니다.

예를 들어 Slack의 가격 페이지는 각 계획을 명확하게 분류합니다.

Slack 가격

다음은 체크리스트를 사용하여 특정 계획 기능을 소개하고 설명하는 Wave.video의 또 다른 예입니다. 월별 비용 외에 연간 청구 가격도 포함됩니다.

Wave.video 가격 페이지

고객 데이터 및 분석 분석

SaaS 마케팅은 다른 어떤 유형의 비즈니스보다 데이터에 뿌리를두고 있습니다.

예를 들어 제품 및 마케팅 결정에 영향을 미칠 수있는 데이터 포인트는 끝이 없어 보입니다. 여기에는 고객으로부터 수집 한 제품 사용 데이터가 포함됩니다. 고려해야 할 몇 가지 주요 데이터 요소는 다음과 같습니다.

  • 평균 해지율
  • 고객 평생 가치 (CTLV)
  • 방문 페이지 전환율
  • 유기적 트래픽 및 전환
  • 최고 실적의 광고 및 마케팅 메시지

그리고 그것은 SaaS 브랜드가 추적 할 수있는 것의 표면을 긁지 않습니다. 어느 쪽이든 정기적으로 수치를 확인하면 데이터로 백업되는 정보에 입각 한 결정을 내릴 수 있습니다. 여기에는 소셜 미디어 분석 최고의 콘텐츠와 ROI를 강조합니다.

요컨대 분석은 SaaS 마케팅 결정을 안내합니다.

사람들이 제품을 사용할 수 있도록 지원

콘텐츠를 만들고 홍보하는 것 외에도 견고한 지식 기반과 리소스 저장소는 SaaS 회사의 현명한 움직임입니다.

이렇게하면 고객이 제품이 제공하는 기능을 최대한 활용할 수 있습니다. 또한 고객 서비스 및 질문에 소요되는 시간을 줄여줍니다.

예를 들어 웨비나, 자산 라이브러리 및 제품군의 각 부분에 대한 심층 가이드를 포함하여 고객을위한 Zendesk 리소스의 깊이를 확인하십시오.

Zendesk 리소스 및 지식 기반

SaaS 회사가 군중에서 어떻게 돋보일 수 있습니까?

마무리를 위해 경쟁에서 눈에 띄기 위해 고군분투하는 복잡한 공간에있는 회사를위한 몇 가지 최종 SaaS 마케팅 팁을 살펴 보겠습니다.

가치 제안 정의

때로는 SaaS 고객에게 영향을 미치는 가장 좋은 방법은 고객에게 솔직 해지는 것입니다.

데이터 나 제품 내부에있는 내용으로 고객을 압도하는 대신 가치 제안에 대해 생각하세요.

즉, 회사는 고객을 위해 다음 사항에 한눈에 대답해야합니다.

“좋아요, 나를 위해 무엇을 할 수 있습니까?”

어떤 고충을 처리하고 있습니까? 사람들의 시간을 절약하고 있습니까? 에너지? 돈?

가치 제안은 분명해 보일 수 있지만 고객에게 설명하는 것이 중요합니다 (힌트 : 홈페이지의 전면 중앙에 배치).

가치 제안 예

당신의 브랜드를 틀림없이 만드십시오

SaaS 회사는 정의 된 브랜딩 전략 고객의 관심을 끌고 지속적인 인상을 남기기 위해

다음과 같은 요소를 간과하기 쉽습니다. 로고 디자인 과 브랜드 보이스 수많은 기능을 갖춘 강력한 제품을 추진하려고 할 때 즉, 이러한 간단한 브랜딩은 정의하는 데 도움이 될 것입니다. 당신 경쟁자 대비.

300의 의미

Slack과 같은 회사에서 눈에 띄는 색 구성표와 직장 생활을 개선하는 데 중점을 둔 메시지를 생각해보세요.

슬랙 브랜딩

Mailchimp는 고유 한 로고와 고유 한 크리에이티브가있는 뛰어난 SaaS 브랜딩의 또 다른 좋은 예입니다.

MailChimp 브랜딩

회사 문화와 가치를 보여주는 시간을 가지십시오.

마지막으로, 우리는 진짜 브랜드 .

SaaS 브랜드도 예외는 아닙니다.

문화, 가치 및 자선 활동은 모두 회사를 차별화하는 요소이며 마찬가지로 고객 기반에도 중요합니다.

특히 소셜 미디어를 통해 가치를 강조하고 브랜드를 인간화 할 수 있습니다. 그렇게하는 것은 팀을 하나로 모으는 훌륭한 방법이기도합니다.

아사나 문화

SaaS 마케팅 전략을 미세 조정할 준비가 되셨습니까?

들어 봐 : SaaS 마케팅에는 움직이는 부분이 많이 있습니다.

도대체 마치 너무 많은.

즉, 데모와 다운로드를 생성하는 간결한 전략을 내놓는 것은 불가능합니다.

위에 강조 표시된 채널과 전술은 어떤 산업에 속해 있든 SaaS 마케팅 계획의 기초가 될 수 있습니다. 분석 및 실험을 통해 고객 기반에 가장 적합한 것이 무엇인지 파악하고 시간이 지남에 따라 조정할 수 있습니다.

SaaS 소프트웨어 마케팅에서 가장 중요한 부분은 무엇이라고 생각하십니까? 우리가 놓친 것이 있거나 더 알고 싶은 것이 있습니까? 아래 댓글로 알려주세요! 또는 B2B 마케팅 전략을 구축하는 방법에 대해 자세히 알아 보려면 소프트웨어 산업의 소셜 미디어 사용에 대한 새로운 통계 .

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